Cómo prospectar clientes en LinkedIn

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Para quienes venden productos y servicios en el mercado B2B (Business to Business) saber cómo y dónde encontrar a sus clientes potenciales es fundamental. Por eso hoy me gustaría explicar cómo prospectar clientes en LinkedIn.

Antes de comenzar quiero aclarar que todas las estrategias que se plantean a continuación se realizan con una cuenta gratuita para garantizar que cualquiera pueda realizarlas.

 

Prospectar clientes

Lo primero que debemos saber es cómo se prospecta. Para esto es fundamental saber a quienes queremos tener como clientes. Para comenzar te recomendamos que hagas el ejercicio 1 de la Guía: Cómo Aumentar tus Ventas para definir bien tu mercado específico.

 

Buscar clientes en LinkedIn

Ahora que ya tenemos definido a qué compradores queremos llegar tenemos varios caminos para hacerlo.

Subir una base de datos: si tenemos datos de mails personales que hemos recopilado de contactos en eventos o consultas por mail u otros medios, podemos subirlos para ver quienes están en la red y enviarles una invitación a contactar.

 

More connect: esta opción la encontramos a la izquierda de la pantalla dentro de Mi Red. En este caso sólo seleccionaremos para contactar aquellas personas que se adecuen al perfil que estamos buscando.

 

Gente que quizás conozcas: cuando agregamos a alguien automáticamente LinkedIn nos recomendará gente de acuerdo a nuestro perfil.

 

Prospectar de forma directa

Una forma más detallada es usar el box de búsqueda; donde pondremos una palabra clave para encontrar a nuestro posible cliente. Por ejemplo; la palabra Dueño, CEO o cualquier sinónimo, ya que en nuestro caso quien contrata nuestros servicios tiene esa posición dentro de la empresa.

 

Una vez que se listan los resultados utilizaremos los filtros  que aparecen a la derecha para orientar la búsqueda.

 

Como lo que queremos es agregar potenciales clientes a nuestra red vamos a seleccionar los que sean contactos en 2° o 3° grado.

 

Luego podemos especificar todavía más la búsqueda segmentando por: Localización, Empresas, Industrias, Idioma del perfil, Intereses o Escuela donde realizó los estudios.

 

Cuando tengamos el listado definitivo que nos ofrece la plataforma debemos ingresar a cada perfil para ver si se adapta a lo que estamos buscando; en caso que así sea le daremos a “Conectar” e incluiremos algunas palabras de presentación.

 

Prospectando en los grupos

Otra forma de prospectar es a través de los grupos, más allá de sumarse y participar de los mismos con publicaciones y debates, podemos encontrar a potenciales clientes a través de los miembros que conforman dicho grupo.

 

Para esto, por supuesto, nos suscribiremos a grupos que nucleen a nuestros potenciales clientes.

 

Lo que hacemos es dar clic en el número de miembros que se encuentra justo debajo del nombre de grupo. Así se desplegará la lista de los miembros del grupo y podremos ir seleccionando los perfiles que nos resulten más interesantes.

 

Además podemos usar el box de búsqueda para filtrar por algunos criterios como ubicación. Aunque ahora LinkedIn limita mucho este tipo de búsquedas.

 

Prospectando por empresa

Por último, también puede darse el caso que nos interese mucho trabajar con una compañía en particular. Así ponemos el nombre en el buscador, luegos entramos a la página de empresa y vemos quienes son las personas asociadas a la misma que pueden ser nuestro contacto de ingreso para llegar al decisor de compra.

 

De Prospectar a Vender

Lo importante es que prospectar en linkedIn se convierta en un hábito y no se quede simplemente en la cantidad de contactos que tenemos.

 

Diariamente debemos dedicar unos minutos a ingresar a la red para saludar a nuestros contactos por su cumpleaños o felicitarlos por su aniversario de trabajo.

 

A su vez a todos los nuevos contactos debemos enviarles un mail de presentación para contarles brevemente quiénes somos y qué hacemos, mientras nos interesamos por la actividad que desarrollan y cómo podemos ayudarnos mutuamente.

 

Y aunque parezca increíble, cuando empezamos a mover nuestra red de contactos, muchas fabulosas oportunidades se presentan.

Autor: Veronica Previale

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