De la Comunicación a la Venta - Rhetoriké

De la Comunicación a la Venta

Carito de compras con regalo

La forma en que comunicamos desde la empresa se convertirá en el motor de nuestras ventas. Sin importar qué canal utilicemos, la manera en que construyamos el discurso marcará la diferencia entre atraer visitantes que concreten una compran o simplemente “pasen y vean”.

El punto está en encontrar la esencia diferenciadora que motiva a la gente a adquirir aquello que estamos ofreciendo. Así nos encontramos con que Coca Cola no vende gaseosas, sino felicidad; Apple no vende computadoras y celulares sino innovación constante.

Este es el secreto de las marcas líderes en cualquier industria para diferenciarse; no venden un producto o servicio, sino un concepto.

La clave está en cómo descubrimos ese concepto:

1º Conociendo al cliente:

Sabiendo por qué compra, cómo compra, cuándo lo compra y, por sobre todo, qué hace con nuestro producto cuando lo adquiere.

Alguna de las motivaciones por las que compran los clientes son:

Moda: Busca estar a la vanguardia. Poseer lo último en el mercado.

Interés: se concentra en la relación precio/beneficio del producto. Busca que se lo reconozca como un comprador sagaz.

Comodidad: están dispuestos a pagar más por un producto/servicio que resuelva sus problemas. Quiere una solución más que un producto/servicio.

Afecto: Clientes leales a las marcas, quieren ser reconocidos por las empresas y que estás tengan detalles diferenciales para con ellos.

Seguridad: El cliente ya sabe lo que obtiene por el precio, le cuesta innovar probando nuevas marcas o productos, eligiendo siempre la opción conocida. La clave es transmitir confianza.

Orgullo: Quiere destacar de sus pares, se fija mucho en los símbolos de status y busca ser admirado.

2º Conociéndonos a nosotros mismos

Sabiendo qué podemos hacer desde nuestra empresa para reforzar y transmitir ese concepto que el cliente tanto valora. Así, si lo que nuestro cliente adquiere con nuestro producto o servicio es status, toda nuestra estructura y presentación deberá reforzar ese concepto (el packaging, el local u oficina, la atención e imagen de nuestro personal, los servicios complementarios, etc.).

3º Conociendo nuestro producto/servicio

Esto nos permitirá adecuar los mensajes y el discurso de la empresa dando énfasis a los beneficios del producto y resaltando la argumentación adecuada a cada tipo de motivación.

Una vez que hemos detectado estos 3 pilares básicos, sólo nos queda seleccionar los canales que mejor se adecuen a nuestros clientes.

 

 

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